podstawy marketingu

PODSTAWY MARKETINGU – czyli jak zacząć marketing?

Kiedy pytam moich klientów czym są działania marketingowe, najczęściej odpowiadają że są to wszystkie działania które podejmują, aby reklamować swoją firmę i pozyskiwać nowych klientów.

Przykładów takich działań jest naprawdę dużo. Mogą to być na przykład strona internetowa, fanpage w mediach społecznościowych, drukowane ulotki, współpraca z partnerami itd.  Ważne że, aby wszystkie te działania przynosiły oczekiwany rezultat, muszą spełniać jeden podstawowy warunek. Muszą być wpisane w strategię marketingową Twojej firmy.

Odpowiednio stworzona strategia marketingowa jest kluczem do tego, aby wszystkie działania które podejmujesz zaczęły przynosić Ci ponadprzeciętne wyniki.

Zacznij od „dlaczego?”
Strategia marketingowa pozwoli Ci na zbudowanie relacji z Twoim klientem. Klient będzie czuł się zadbany. Będzie czuł się częścią Twojej społeczności, a dzięki temu łatwiej będzie Ci się z nim komunikować. Kiedy Twój klient Cię pozna, łatwiej będzie mu Tobie zaufać. A zaufanie bezpośrednio przełoży się na to, że chętniej kupi Twoje produkty lub usługi.
Wyobraźmy sobie taką sytuację. Umawiasz się ze znajomym na kawę. Do Waszego stolika podchodzi nieznajomy mężczyzna w garniturze. Mówi, że jest doradcą finansowym. Jeśli tylko przekażecie mu po 10 000 złotych to on Wam powie jak zrobić z tego więcej. Ponieważ nie wiecie kim on jest i nie macie do niego zaufania, mało prawdopodobne, aby otrzymał od Was jakąkolwiek kwotę. Dodatkowo mógłby być podejrzewany o próbę wyłudzenia lub oszustwa.

Ale załóżmy, że masz dużą sumę pieniędzy z którą nie wiesz co zrobić. Chcesz je zainwestować, ale nie masz w tym temacie wiedzy. Wśród znajomych na Facebooku masz osobę, która regularnie udostępnia posty dotyczące inwestowania. Umawiasz się z tym znajomym na kawę. On przekierowuje Cię do osoby od której się uczy. Wszystkie działania tej osoby potwierdzają, że jest ekspertem w tej dziedzinie i ma wiedzę, której Ty potrzebujesz. Łatwo znaleźć ją w Internecie. Ma swój fanpage, dużą społeczność, która dzięki jego pomocy odnosi sukcesy. Wydaje książki, publikacje, prowadzi różnego rodzaju webinary. W tej sytuacji pojawia się czynnik zaufania, dzięki któremu byłoby Ci znacznie łatwiej przekazać mu posiadaną kwotę.

Świetnym przykładem może być postać Granta Cardone. Ma on idealnie stworzoną strategię marketingową. Grant Cardone jest osobą, która kreuje się na eksperta w dziedzinie finansów i inwestowania. Bezpłatnie dzieli się swoją wiedzą, pisze książki, prowadzi webinary i konsultacje. Możesz łatwo sprawdzić jak wiele osób zgłasza się do niego (pozornie obcej osoby), kiedy Grant dodaje na Facebooku post „Jeśli masz wolną gotówkę i chcesz ze mną inwestować, daj znać poniżej w komentarzu.”. Dlaczego tak się dzieje? Ponieważ jego świetna strategia marketingowa pozwala mu mieć opinię eksperta, a to powoduje, że ludzie łatwiej mu ufają i łatwiej jest im przekazać mu pieniądze.
Dlatego bardzo ważne, abyś skupił się na zbudowaniu odpowiedniej strategii marketingowej. W jaki sposób to zrobić? O tym poniżej.

Jak zbudować dobrą strategię marketingową?
Zawsze gdy pracuję ze swoimi klientami, budowanie strategii marketingowej opieram na dwóch filarach.
Pierwszy filar jest to profil klienta.
Drugi filar to lejek sprzedaży.

1. Profil klienta.

Dlaczego profil klienta jest tak ważny przy budowaniu strategii marketingowej? Ponieważ musisz wiedzieć w jaki sposób się z nim komunikować. Wyobraźmy sobie taką sytuację. Dwóch braci zakłada firmę z produkcją i sprzedażą okien. Pierwszy z nich drukuje 200 000 ulotek i roznosi je po okolicy. Drugi drukuje tych ulotek znacznie mniej. Tworzy je w formie folderów i idzie z nimi do miejsc w których jego potencjalni klienci się znajdują. Mogą to być deweloperzy, biura nieruchomości czy hurtownie budowlane. Jak myślisz, który z braci będzie miał większą konwersję z wykonanych działań? Drugi. Dlaczego? Dlatego, że stworzył i dokładnie zna profil swojego klienta.

Jak stworzyć profil klienta?

Możesz łatwo stworzyć go na kartce. Ja osobiście tworzę go w formie szablonu, ponieważ tak łatwiej jest mi pracować z klientami (szablon możesz bezpłatnie pobrać na mojej stronie internetowej – www.pawelszymkow.com – w dziale „materiały”).

Dzięki wykorzystaniu tego szablonu możesz łatwo określić kim jest Twój klient docelowy. Oprócz podstawowych informacji (takich jak: wiek, płeć, dochód lub zawód), pozwala bardziej zagłębić się w istotę Twojego klienta. Masz tam na przykład cele, problemy i motywacje Twoich klientów. Każdy z nas ma motywację „od” i „do”. Jako ludzie zawsze do czegoś dążymy, ale też od czegoś uciekamy.

Zauważyłem, że znacznie trudniej jest komuś wydać pieniądze na reklamę, ponieważ twierdzi że nie ma pieniędzy. Ale jeśli tej osobie zepsuje się auto lub będzie ją bolał ząb to szybko problem braku pieniędzy zostanie rozwiązany.

Nie tylko do czegoś dążymy, ale często motywacja oparta jest na tym czego unikamy. Dzięki zagłębieniu się w profil klienta, możesz dużo lepiej dopasować swoje komunikaty.
Profil klienta pozwoli Ci nie tylko na wprowadzenie danych do narzędzi takich jak na przykład Facebook lub Instagram. On pozwoli Ci na lepszą komunikację z klientem. Ktoś, kto sprzedaje rodzinne samochody klasy średniej – to jeśli tylko jest dobrym sprzedawcą – skupi się na takich aspektach jak bezpieczeństwo, przestrzeń, pakowność bagażnika czy ilość isofixów. Natomiast ktoś kto sprzedaje samochody prestiżowe, skupi się głównie na sylwetce, prestiżu, wygodzie lub komforcie. Dlatego na przykład samochody marki Lamborghini nie są reklamowe na popularnych stacjach telewizyjnych, pomiędzy serialami. Firma wie, że wśród odbiorców tych reklam, nie znajduje się grupa ich klientów docelowych.
Profil klienta pozwoli Ci spojrzeć jak tak naprawdę, Twój klient funkcjonuje na co dzień. Poznasz obawy i obiekcje jakie klient może mieć względem Ciebie lub Twojego produktu. Jeśli je poznasz i je wyprzedzisz lub jasno na nie odpowiesz wzbudzisz większe zaufanie.
Odpowiedz sobie na pytanie: „Kto może kupić Twój produkt lub usługę?”. Jeśli Twoja odpowiedź brzmi „każdy”, to pamiętaj, że nie każdy jest gotowy na zakup Twojego produktu lub usługi. Budowanie Twojej strategii marketingowej zacząłbym od pytania „Kto właściwie jest Twoim klientem?”. Dzięki stworzeniu profilu klienta poznasz odpowiedź na pytanie gdzie szukać Twoich docelowych klientów. Gdzie jest największa grupa osób, która w ten stworzony przez Ciebie profil się wpisuje. Wypełniając tego typu formularz gwarantuję Ci, że przy kolejnej reklamie i kolejnym wydaniu pieniędzy na promocję znacznie łatwiej będzie Ci znaleźć odpowiedź na pytanie „Czego potrzebuje mój klient?”.
Taki formularz możesz wypełnić dla każdej firmy, każdej usługi i każdego produktu osobno (nawet powinieneś to zrobić). Od pomysłu na strategię marketingową, poprzez stworzenie profilu klienta (wzór szablonu możesz bezpłatnie pobrać na mojej stronie internetowej www.pawelszymkow.com w zakładce
„materiały”), przechodzimy do stworzenia lejka sprzedażowego. I dopiero na tym etapie zaczyna się cała zabawa. Zabawa w to w jaki sposób przekierować potencjalnych klientów na osoby, które będą częścią Twojej społeczności. Które będą Ci ufały i z którymi będziesz miał dobrą relację. A takim ludziom łatwiej będzie Ci sprzedawać i oni będą czuli się bardziej zadbani.
Dlatego zapamiętaj: filar numer 1 w strategii marketingowej to dobrze stworzony profil klienta.

2. Lejek sprzedażowy.

Czym jest lejek sprzedażowy? W dużym skrócie jest to „mapa drogi”, którą Twój klient musi przebyć od momentu kiedy Cię nie zna, aż do momentu, kiedy staje się Twoim najbardziej zaufanym klientem.
Tworząc lejek sprzedażowy zaczyna się „zabawa”. Zabawa w stworzenie mapy podróży dla Twoich potencjalnych klientów. Od momentu kiedy Twoi potencjalni klienci jeszcze w ogóle o Tobie nie słyszeli, aż do momentu w którym staną się częścią Twojej społeczności. Kiedy zyskasz ich sympatię i zaufanie, a to – jak już wiesz – bezpośrednio przełoży się na zyski w Twojej firmie.
Jak mówił Gary Vaynerchuk – „Dawaj, dawaj, dawaj, dawaj i dopiero później czegoś oczekuj.”. Tak jak mężczyzna w garniturze, który chciał od Ciebie 10 000 zł niestety nie wzbudził takiego zaufania, aby te pieniądze otrzymać. Tak samo Ty nie jesteś w stanie od pierwszego kontaktu powiedzieć „Jestem najlepszy na świecie i musicie zapłacić mi tyle i tyle za moją usługę” – tak długo jak długo nie będziesz w stanie tego udowodnić.
Wszystkie Twoje działania marketingowe, tj. ulotki, profile w mediach społecznościowych, oklejanie samochodów czy pozycjonowanie w wyszukiwarkach są elementem tak zwanego awareness. Awareness czyli przyciągniecie uwagi do Twojej marki.

Ale nie możesz sprzedawać tylko na poziomie przyciągnięcia uwagi. Dawaj wartość. Stwórz jakiś poradnik, który będziesz mógł przekazać bezpłatnie. Oczywiście w zamian oczekuj jedynie kontaktu. Niech ta osoba zostawi na przykład adres e-mail lub numer telefonu – tak abyś mógł kontaktować się z nią w przyszłości.

Ja kiedy pracuję ze swoimi klientami tworząc lejek sprzedaży również używam do tego szablonu (możesz pobrać go bezpłatnie na mojej stronie internetowej www.pawelszymkow.com w zakładce „materiały”).
Na górze tego szablonu znajdują się ludzie, którzy po prostu trafiają na Twoją markę.

Dzięki prowadzonym przez Ciebie działaniom promocyjnym przyciągasz uwagę swoich potencjalnych klientów. Od momentu awareness’u – czyli tego przyciągnięcia uwagi zachodzi interakcja między Tobą, a Twoją społecznością. Jeśli stworzyłeś dobrej jakości materiały marketingowe, to Twoja społeczność zaczyna się budować. Zaczynasz tworzyć z nią relację, dochodzi do edukacji i budowania zaufania.
Przyciągnięcie uwagi jest pierwszym etapem lejka. Na tym etapie możesz sobie wypisać wszystkie pomysły, jakie tylko Ci przychodzą do głowy w temacie tego w jaki sposób przyciągnąć uwagę do Twojej firmy.
Następnym etapem jest interakcja.

Jeśli przyciągnąłeś już uwagę swoich potencjalnych klientów to zastanów się w jaki sposób taka osoba trafi na Twoją stronę internetową, Twój landing page, zostawi Ci adres e-mail. Nawet jeśli rozdajesz zwykłe ulotki, to nie wkładaj ich po prostu za wycieraczki samochodów. Zrób tak aby ktoś wziął ją do ręki i przeczytał. Na przykład jednym ze sposobów, który zastosowałem kilka lat temu, kiedy robiłem „akcję ulotkową” dla firmy, która zajmowała się oklejaniem aut. Wkładając ulotkę za wycieraczkę na ulotce z jednej strony było zdjęcie tej samej ulotki zgniecionej i napisane
„Wyrzuć mnie.”, a małym tekstem „Ale stracisz okazję do super promocji.”. I z drugiej strony była oferta, przekierowanie do formularza gdzie taka osoba mogła otrzymać natychmiastową wycenę oklejenia swojego samochodu.

Pomysłów jest bardzo dużo. Ale chodzi przede wszystkim o to, żebyś Ty znalazł sposób w jaki przyciągniesz uwagę swoich potencjalnych klientów.
Następnie zachodzi interakcja. Pamiętasz? Chciałeś inwestować, ale nie miałeś wiedzy. Trafiłeś na kogoś kto dał Ci jakąś dawkę tej wiedzy. Chciałeś więcej. Wtedy zbudowałeś relację, pojawiła się sympatia. Polubiłeś tego kogoś i się od niego uczysz. Ale żeby zostać jego klientem, potrzebne było zaufanie. Wtedy dopiero mogłeś przekazać tej osobie pieniądze. Tak samo jest z Tobą i Twoimi klientami.

W szablonie lejka sprzedażowego jest pięć etapów. Każdy z nich możesz dokładnie rozpisać. Znając swoją strategię marketingową, wiedząc jaki masz produkt, mając stworzony profil klienta możesz wypełnić taki lejek sprzedażowy. Będzie on dla Ciebie idealną instrukcją, jak krok po kroku działać aby zautomatyzować struktury swojego biznesu. Aby przy jak najmniejszym nakładzie pracy, osiągać jak największe zyski. W kolejnym wpisie pokażę Ci dokładnie jak przejść przez wszystkie etapy lejka sprzedażowego.

Następny etap to już tylko działanie. Aby stworzyć dobrą strategię marketingową zacznij od profilu klienta. Następnie stwórz lejek sprzedażowy, czyli tą instrukcję jak krok po kroku przeprowadzić klienta dalej.

Wdrażając tą strategię u moich klientów z różnych branż, widzę rewelacyjne efekty. Sam również opieram na tym swoje biznesy. Dzięki wdrożeniu tej strategii u siebie, będziesz mieć bardzo jasną, klarowną informację co robić w biznesie, aby osiągać ponadprzeciętne wyniki.

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Wypełnij to pole
Wypełnij to pole
Proszę wprowadzić prawidłowy adres e-mail.
You need to agree with the terms to proceed

Masz pytania?
Mam odpowiedzi!

Bezpłatna Konsultacja to okazja to zadania pytania z zakresu marketingu i sprzedaży, konsultacja telefoniczna która trwa do 15 minut i pozwoli uzyskać odpowiedzi na nurtujące Cię pytania, oraz dowiedzieć się co ja mogę zrobić dla Ciebie i Twojej firmy.

Wypełnij formularz

Wypełnij to pole
Proszę wprowadzić prawidłowy adres e-mail.
Wypełnij to pole
Wypełnij to pole
Wybierz opcję
Menu