Marketing B2B vs B2C

Różnice pomiędzy marketingiem do klienta biznesowego, a klientów indywidualnych.

Co warto wiedzieć zanim zaczniesz pracę nad swoją strategią marketingową b2b.

Zacznijmy od podstaw, B2B czyli business-to-business to określenie działalności firm które świadczą usługi lub sprzedają produkty dla innych firm, natomiast B2C czyli business-to-customer, to model w którym dana firma skupia się głównie na klientach indywidualnych.

Bez względu na to w którym sektorze działasz, jeśli chcesz robić nowoczesny marketing, zastanawiasz się co daje najlepsze rezultaty, szukasz sprawdzonej wiedzy i konkretnych przykładów? Koniecznie przeczytaj tej artykuł do końca.

Kobieta Sukcesu Marketing B2BDobrze zaplanowane i skuteczne realizowanie działań w marketingu, a do tego przemyślane ich połączenie z działem sprzedaży to fundament każdej z firm, której celem jest zwiększanie ilości leadów, a docelowo klientów.

W tym artykule postaram Ci się przybliżyć najważniejsze aspekty i ułatwić prowadzenie działań marketingowych które umożliwią zbudowanie dobrze działającego lejka marketingowego.

Często opowiadane historie przedsiębiorców z sektora B2B dowodzą jak bardzo niezrozumiały jest marketing w tym sektorze i jakie błedy popełniają właściciele firm którzy przez lata żyli w przekonaniu że marketing w ich w branży nie działa lub nie ma sensu.

Zatem, co warto wiedzieć, zanim podejmiesz działania. tak żeby osiągać założone rezultaty?Jakie są równice pomiędzy klientem biznesowym i idywidualnym?

Jakie są różnice i na czym warto się skupić podejmując działania marketingowe, tak aby zwrot z inwestycji był opłacalny.

1. Proces decyzyjny w marketingu b2b jest wydłużony.

Po pierwsze, zasadnicza różnica to czas trwania procesu zakupowego, czyli mówiąc w inny sposób, zadaj sobie pytanie, ile czasu potrzebuje Twój klient na podjęcie decyzji o zakupie. od momentu pierwszego kontaktu z Twoją firmą?

W oparciu o tę więdzę, łątwo możesz policzyć po jakim czasie działania marketingowe zaczną przynosić rezultaty.

Jakie są różnice?

W branży B2C często zdaża się, że proces trwa zaledwie chwilę, czasem to tylko klikanaście sekund, wyświetliła ci się reklama, dwa kliknięcia i produkt który kupiłeś jutro jest u Ciebie.

Natomiast w branży B2B, potrafi to zająć znacznie więcej czasu, nie żadko trwa to tygodnie, miesiące, a nawet lata. Dlatego planując swoją strategię koniecznie weź to pod uwagę.

b2b vs b2c kobieta
Marketing B2B wymaga cierpliwości.

Wiele firm poddaje się jeszcze zanim pojawia się szansa na efekty jakie mogą płynąć z marketingu, a dzieje się tak dlatego, że firmy, a dokłaniej osoby nimi zarządzające oczekują efektów na wczoraj, ponieważ patrzą na cały proces kampanii krótkoterminowo, zbyt krótkoterminowo w stosunku do tego ile czasu potrzebuje klient żeby podjąć decyzję o skorzystaniu z usług lub produktów Twojej firmy.

Podsumowując, kiedy spojrzysz na siebie jako na klienta B2C i kupujesz buty na wiosnę, decydujesz się na zakup nowych butów, to jeśli ta decyzja będzie zajmowała więcej niż kilka tygodni to już nie potrzebujesz butów na wiosnę, tylko na lato.

Natomiast jeśli weźmiemy przykład firmy z branży business-to-business (B2B) np. firma budująca lub remontująca drogi, która potrzebuje kupić masę bitumiczą. Gdybyś był osobą decyzyjną, czy decyzja zajeła by Ci tyle samo czasu co zakup butów na prywatny użytek?

Dobrze zaplanuj cały proces decyzyjny, oblicz najdokładniej jak możesz ile to trwa, a Twoje działania marketingowe zaczną przynosić oczekiwane rezultaty.

2. Ilość osób decyzyjnych w marketingu b2b.

W sytuacji kiedy mamy doczynienia z klientami indywidualnymi, jak sama nazwa wskazuje, zazwyczaj spotykamy się jedną osobą decyzyjną, natomiast w b2b, tych osób jest często więcej.

Jak to działa w praktyce?

Przykład: Firma X chce wymienić cały sprzęt IT, potrzebują wielu produktów, jak laptopy, komputery, drukarki, skanery, telefony. Taka firma wyznacza do tego zadania swojego specjalistę w tym temacie. Załóżmy że ta osoba dostała polecenie „sprawdź która oferta jest najlepsza oraz który sprzęt się najbardziej nadaje”.

Będąc z drugiej strony, czyli firmą oferującą, w której nawet jeśli uda się klienta przekonać do jakości i zalet naszej oferty, to może się okazać, że to on nie decyduje o budżecie.

Po drodze może być jeszcze, zaopatrzeniowiec, księgowa, prezes i cały zarząd który ma największą decyzyjność. Zatem kto właściwie jest naszym klientem?

osoby decyzyjne b2b

Jeśli nie odpowiesz sobie na pytanie ile tych osób decyzyjnych jest, to trudno Ci będzie taki produkt sprzedać i przez to może się również wydłużyć cały proces sprzedaży.

Dowiedz się do kogo należy ostatnie słowo.

Podsumowując, w przypadku klientów indywidualnych rozmawiamy z jedną konkretną osobą, czasem z najbliższymi doradcami, np. żoną, ale i tak ostateczną decyzję podejmuje sam klient.

Natomiast marketing b2b charakteryzuje to, że trzeba przygotować się na transakcje w wieloma osobami biorąc pod uwagę ich wpływ na finalną decyzję firmy.

3. Ryzyko – Działania marketingowe które edukują o zakresie ryzyka.

Na pewno, ważnym aspektem, który wyróżnia marketing b2b, jest ranga ryzyka jakie ponoszą podmioty gospodarcze, firmy i przedsiębiorstwa.

W stosunku do ryzyka jakie występuje w przypadku konsumenta indywidualnego, ryzyko w B2B jest na znacznie wyższym poziomie.

Założmy że poleciłeś znajomemu restaurację, w najgorszym wypadku może skończyć się nie trafieniem w gusta kulinarne lub niestrawnością, nastomiast w przypadku segmentu b2b, firmy bardzo często obciążaonę są ogromną presją i ryzykiem.

Zastanów się jak duże ryzyko ponoszą firmy budujące mosty, produkujące place zabaw dla dzieci, produkujące leki lub inne firmy które świadczą usługi z ogromnym poziomem odpowiedzialności społecznej.

Dlatego planując swoją strategię dla marketingu b2b, weź to koniecznie pod uwagę, Twój marketing powinien być źródłem wiedzy, w jaki sposób Twoje produkty lub usługi pomagają zminiejszyć ryzyko i zabrać część odpowiedzialności z klienta.

Edukacja to jeden z fundamentów który wspiera marketing b2b.

Ważnym elementem Twojego marketingu powinna być edukacja klienta, świetnym pomysłem może być też przedstawienie case study, które jasno pokaże jak udało Ci się to zrobić z inną firmą o podobnych problemach i poziomie ryzyka.

ryzyko w b2b zatrzymane

4. Złożoność oferty.

Jak bardzo dana firma ma rozbudowane produkty i usługi?

Marketing B2B zazwyczaj ma utrudnione zadanie ze względu na złożoność oferty,
W B2C najczęściej są to produkty z góry określone i mające konkretną cenę, takie jak pralka, lodówka, buty, komputer, czy chleb.

b2b proces

Proces zakupu w branży B2B jest bardziej skomplikowany, ponieważ większość produktów jest szyta na miarę i wtedy trzeba klienta dopytać czego on naprawdę potrzebuje i wyedukować w jaki sposób to czego on potrzebuje wpływa na cenę.

Dlatego weź pod uwagę złożonośc swojego produktu i zadbaj o to żeby Twoja oferta była jak najbardziej przejrzysta dla Twojego klienta. W marketingu b2b liczy się umiejętność przeprowadzenia klientów przez podróż jaką jest poznanie najważniejszych elementów tego, co chcesz mu zaproponować.

5. Kanały Dystrybucji i sposoby pozyskiwania leadów.

Chcesz więcej leadów z różnych kanałów dystrybucji?

Nie chodzi tutaj tylko o kanały sprzedaży, ale również o kanały dystrybucji treści.

Firmy które najlepiej radzą sobie z marketingiem, doskonale rozumieją różnice w potrzebach klientów w zależności od kanału dystrybucji przez jaki chcą do nich dotrzeć.

Jeśli wypełniałeś kiedyś Business Model Canvas, to zapewne wiesz, że kanały dytrybucji to jeden z bardzo ważnych elementów całego modelu dla każdej z firm które dążą do zwiększenia sprzedaży, ilości klientów i samego zysku.

Najwięcej mikro i małych firm mają tylko jeden kanał dystrybucji (sprzedaży), zazwyczaj są to rekomendacje, a skoro aktualna ilość zamówionych usług i produktów pozwala im nie głodować, to nie mają motywacji żeby podbijać rynek i z pomocą marketingu szukać nowych okazji do współpracy z kolejnymi podmiotami gospodarczymi, firmami i przedsiębiorstwami.

Osobiście zachęcam do podjęcia działań w nowych kanałach, coś co jest nieoczywiste może nieść ze sobą ogromny potencjał, z doświadczenia wiem że taka metoda daje często rewelacyjne rezultaty.

lejek marketingowy

Przykłady nietypowych kanałów dystrybucji?

Co powiesz na to żeby polisy prawne sprzedawać na prezentacjach sprzedaży bezpośredniej, szkolenia na allegro, usługi księgowe w sklepie spożywczym, a systemy łączności podczas webinarów na Facebooku?

Nie ważne jak bardzo, powyższe przykłady mogą Ci się abstrakcyjne, są one z życia wzięte i dokładnie tak, moi klienci w praktyce uzyskali rekordowe wyniki w swoich firmach.

Nowoczesny marketing b2b to umiejętność bycia w różnych kanałach dystrybucji treści.

6. Strategia content marketingowa.

Marketing b2b cechuje potrzeba edukacji, z pomocą idzie dział jakim jest content marketing.

Podczas wielu sytuacji w których tłumaczę swoim klientom, żeby jak najszybciej podjeli działania z zakresu content marketingu, prawie za każdym razem słyszę „Ale ja nie chcę być blogerem” co w pewnym stopniu pokazuje brak zrozumienia tematu i w rzeczywistości to właśnie to przekonanie blokuje ich w osiągnięciu celu który bardzo chcieli by osiągnąć.

Poznaj niektóre z korzyści jakie niesie ze sobą content marketing:

1. Content sprzedaje. Dobre treści w tematyce której poszukuje Twój klient, to Twój osobisty sprzedawca który pracuje dla Ciebie za darmo 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu.

2. Content pozwala zaoszczędzić. Tworząc odpowiednie treści, oszczędzasz dziesiątki godzin, które normalnie tracisz odpowiadając na te same pytania kolejnemu klientowi.

3. Content trafia do osób z Twojej grupy docelowej i generuje więcej dobrej jakości kontaktów sprzedażowych, co przekłada się w rezultacie na szybszy proces zakupu.

4. Mając dobrze przemyślaną strategię content marketingową, poprzez jej skuteczne wdrożenie, pozycjonujesz się na eksperta.

5. Dobry kontent to ogromne wsparcie dla Twojego SEO.

Content marketing to coś więcej niż tylko słowa kluczowe, to sztuka odpowiadania klientom na pytania, których jeszcze nie zadali.

Twórz treści już dziś, takim działaniem na prawdę szybko i skutecznie jesteś w stanie pomóc swojej firmie. Treści publikuj na swojej stronie internetowej oraz w mediach społecznościowych.

7. Email marketing b2b

Na pewno zapisałeś się choć raz w życiu do jakiegoś newslettera, teraz regularnie dostajesz maile z treścią edukacyjną, z poradami lub zwyczajnie, wiadomości pełne ofert.

Podobnie jak w marketingu b2c, działania promocyjne z użyciem emaila w marketingu b2b mają ogromną moc, pod warunkiem że są robione dobrze i osoba projektująca strategię zna róznice pomiędzy tymi rodzajami marketingu i potrafi wykorzystać to na swoją korzyść.

Zacznijmy od tego że nasz odbiorca w b2b potrzebuje poczuć że mamy z nim relacje, że maile nie są wysyłane tylko po to żeby mu coś sprzedać, tylko mają mu dać konkretną wartość lub być powodem do podjęcia rozmowy lub pogłebienia relacji, na czym sprzedawcy powinno zależeć równie mocno.

Bogatszy o wiedzę na temat czasu procesu zakupowego, mam nadzieję że rozumiesz teraz że również w przypadku maili, czasem trzeba ich po prostu więcej, z większą wrażliwością na potrzeby i uwagą na to jak zachowuje się nasz odbiorca.

wyślij email b2bMierz, licz, badaj, Twój czytelnikl dokonał zakupu z pierwszego maila, podziękuj mu, nie otworzył go nawet, przypomnij się, a może zapomniał kliknąć, następnym razem odnieś się do tego i pokaż że Wasza relacja jest intymna, a kolejny mail nie jest tylko formą elektornicznej ulotki rozsyłanej do wszystkich z bazy.

Zrób wszystko, by przynajmniej takie odniósł wrażenie, a z tym pomoże Ci marketing automation i narzędzia do układania takich ścieżek które dynamicznie dopasowują się do działań które dana osoba wykonała poprzednio.

Dobry email marketing to marketing w którym pomimo pisemnej formy, obie strony mają poczucie głębszej relacji.

Czas stworzyć swoją najlepszą strategię marketingową!

Do dzieła, zabierz się za realizację planów i wdrażanie działań marketingowych.

Życzę Ci powodzenia i ogromnej ilości klientów!

Zobacz więcej, obejrzyj odcinek dotyczący różnic w marketingu b2b i b2c na Youtube. 

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Wypełnij to pole
Wypełnij to pole
Proszę wprowadzić prawidłowy adres e-mail.
You need to agree with the terms to proceed