Czym jest skuteczny lejek marketingowy i jak go stworzyć?

Lejek marketingowy (sprzedażowy) obrazuje przebieg ścieżki klienta, od pierwszego zetknięcia się z firmą do sfinalizowania transakcji. To jeden z kluczowych elementów budowania świadomości marki, tym samym przyczynia się do poprawy finalizacji transakcji. Sama nazwa „lejek” ma odniesienie do kształtu naczynia które doskonale przedstawia proces sprzedażowy, w którym na każdym etapie lejka sprzedażowego podejmujemy działania marketingowe i zawężamy grupę odbiorców.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek marketingowy pozwala uporządkować i zaplanować proces zakupu potencjalnych klientów, a także dopasować działania do każdego etapu i oczekiwań klientów.

Każdy przedsiębiorca powinien zbudować własny lejek sprzedażowy dopasowany do specyfiki danego biznesu, grupy klientów oraz produktu czy usługi.

Dzięki temu dowiesz się, na jakim etapie lejka Twoja grupa docelowa najczęściej rezygnuje z zakupu w Twojej firmie, co pozwoli zmodyfikować dotychczasową strategię i zaplanować działanie handlowców na danym etapie sprzedaży.

Nowoczesny lejek marketingowy można wykorzystać zarówno do sprzedaży produktów, jak i budowania bazy klientów. Wprowadzając niezbędne zmiany, poprawisz wyniki sprzedaży.

Jak zbudować lejek konwersji?

Wyróżniamy dwa rodzaje lejka marketingowego – szeroki i wąski. W pierwszym modelu lejka sprzedażowego staramy się docierać do szerokiej grupy odbiorców, co pozwala wygenerować więcej leadów. Wiele osób nie skorzysta z naszej oferty, ale i tak finalnie pozyskamy zadowalającą liczbę klientów.

Z kolei wąski lejek sprzedażowy uwzględnia stworzenie buyer persony potencjalnego klienta, która jest adresatem działań marketingowych. Dzięki temu kierujesz swój przekaz do osób wstępnie zainteresowanych produktem.

Model AIDA – budowa lejka sprzedażowego

Tradycyjny lejek sprzedażowy bazuje na modelu AIDA w którym wyróżniamy 4 etapy lejka marketingowego:

• Awareness / Attention (przyciągniecie uwagi potencjalnych klientów) – budowa świadomości marki, w tym przypadku sprawdzą się zarówno tradycyjne narzędzia (banery, ulotki, plakaty), organiczne działania jak na przykład social media, artykuły, czy treści wideo, jak i płatne kampanie online, takie jak Google Ads i Facebook Ads,
• Interest ( wzbudzenie zainteresowania) – uświadom klientowi, jak Twój produkt lub usługa może zaspokoić jego potrzeby; aby zachęcić go do interakcji z firmą, warto wykorzystać wiedzę dotyczącą popularnych problemów i wyzwań Twoich grup docelowych.
• Decision / Desire  (wzbudzenie pożądania i zaangażowanie potencjalnego klienta) – pokaż klientowi, że Twój produkt zaspokaja jego potrzeby, używając języka korzyści, angażując go w proces. Spraw by chciał być blisko, Ciebie, Twojej firmy i produktu.
• Action (motywacja do działania i dokonania zakupu) – zastosuj CTA (call to action – wezwanie do działania) dopasowany do odbiorcy; może on przyjąć formę krótkiego tekstu, przycisku lub ikony.

Z czasem marketingowcy zauważyli, że schemat lejka sprzedażowego nie uwzględnia czynności, przyczyniających się do budowy trwałej więzi z klientem. W tym celu wprowadzono etap Retention (retencji lub lojalności) Nowoczesny lejek marketingowy kładzie nacisk na pozytywne relacje i utrzymanie klienta.

ToFU – najwyższy etap lejka
Jakie są poszczególne etapy lejka sprzedażowego?

Na pierwszym etapie lejka sprzedażowego, znanego również jako ToFu (Top of The Funnel), znajdują się osoby, które jeszcze nie słyszały o Twojej firmie, lub słyszały ale jeszcze nie zdają sobie sprawy, że potrzebują produktu lub usługi.

Na tym etapie skup się na budowaniu świadomości Twojej marki, zamiast na działaniach sprzedażowych. Aby to osiągnąć, powinieneś skupić się na rozwiązywaniu problemów, mówić językiem korzyści, proponować realną wartość, przyciągać uwagę w atrakcyjny sposób, Twoim celem jest dotrzeć do jak największej liczby osób.

Najwyższy etap lejka – skuteczne działania na ToFU

Aby stworzyć skuteczny lejek konwersji, warto zaplanować działania dopasowane dla Twojej grupy docelowej, możesz tworzyć content i prowadzić profile firmowe w mediach społecznościowych, możesz dostarczać wartość w różnych formach, najłatwiejszych do skonsumowania przez osoby które wpisują się w Twoją buyer personę. Pamiętaj też, żeby zadbać o systematyczność, czy regularną publikację wartościowych treści, między innymi na blogu lub w innych kanałach dystrybucji treści gdzie Twoi odbiorcy są gotowi je konsumować.

Postaw również na działania płatne, na przykład kampanię Google Ads, a jeśli działasz w branży B2B, rozważ udział w spotkaniach networkingowych i cold calling. Aby zachęcić klienta do zapoznania się z Twoim produktem lub usługą, zadbaj o różnorodność kanałów komunikacji, ale pamiętaj również o dopasowaniu ich do swojej grupy odbiorców, nie ma sensu tworzyć dużej ilości treści na TikToku jeśli Twoim odbiorcą jest grupa wiekowa 60+.

Jeśli szukasz pomysłów na promocję w górze lejka i zastanawiasz się jakie konkretnie działania możesz wpisać w swój lejek sprzedażowy, ogranicza Cię tylko Twoja kreatywność, na tym etapie pozyskiwanie leadów może odbywać się za pomocą różnych kanałów komunikacji, między innymi aby zdobyć ich zainteresowanie i przyciągnąć do siebie wiekszą grupę klientów możesz tworzyć treści wideo, własny podcast, kanał na Youtube, prowadzić webinary, publikować wpisy blogowe, organizować quizy, tworzyć rankingi dotyczące Twojej branży, wydać publikacje takie jak ebook, tworzyć checklisty, tutoriale, czy też takie działania takie jak marketing szeptany.

Pomysłów jest bardzo dużo, dopasuj je do swojego rodzaju działalności i pamiętaj, aby dawały realną wartość na każdym etapie procesu sprzedażowego. Pamiętaj że na pierwszym etapie lejka Twoim celem jest budowanie zainteresowania. Czas na to żeby zdobyć zaufanie przyjdzie później.

MoFu (Middle of The Funnel) – środek lejka sprzedażowego, czyli jak zachęcić klienta do działania?

Ten etap, obejmuje klientów, którzy weszli w interakcję z naszą firmą, ale nie są jeszcze gotowi do zakupu produktu. Na tym etapie działania marketingowe powinny pokazać, w jaki sposób nasza usługa lub produkt zaspokaja ich potrzeby. Angażujemy ich w proces, pokazujemy możliwości, dajemy się lepiej poznać.

Zastanawiasz się co zrobić, aby Twoją ofertą zainteresował się potencjalny klient?

Przedstaw mocne strony swojej oferty, dzięki czemu rozwiejesz wątpliwości osób których uwagę udało Ci się przykuć na pierwszym eapie lejka.

Z pomocą przychodzą strony sprzedażowe, czyli landing page. Użytkownik trafi na nią po kliknięciu przycisku CTA, znajdującego się w e-mailu, reklamach Google, czy postach na FB.

W ten sposób dział handlowy może zachęcić potencjalnych klientów do zapoznania się z ofertą, zapisania się do newslettera, wzięcia udziału w spotkaniu, konsultacji, czy pozostawienia danych kontaktowych.

Aby poprawić współczynnik konwersji, przygotuj lead magnet, czyli bonus lub darmowy produkt. W ten sposób podziękujesz użytkownikowi za pozostawienie numeru telefonu lub adresu e-maila.

Jakie działania zapalnować na tym etapie lejka sprzedażowego?

Aby osiągnąć sukces, powinieneś stworzyć przekaz dopasowany do potrzeb klienta, a jednocześnie na tyle atrakcyjny, żeby przeszedł do kolejnego etapu lejka. Ponadto dostarczaj przydatnych informacji na temat oferowanych produktów lub usług, dzięki czemu najpierw zaczną Cię lubić, a ostatecznie, wzbudzisz zaufanie odbiorcy.

Na tym etapie dobrze sprawdzą się webinary, bezpłatne e-booki, czy merytoryczne artykuły blogowe opisujące konkretny produkt, możesz pomyśleć o merytorycznych treściach video, poradnikach, a nawet bezpłatnych konsultacjach. Ważną rolę odgrywają też opisy produktów, w których uwzględnij podstawowe parametry, cechy i zastosowanie, a także opinie innych zadowolonych klientów i użytkowników. Oprócz tego zamieść wysokiej jakości opisy i zdjęcia, dzięki którym klient zorientuje się, jak w rzeczywistości wygląda dany produkt lub usługa.

Klasyfikacja leadów na każdym etapy lejka sprzedażowego.

Po pozyskiwaniu leadów postaraj się przypisać każdy z nich do jednej z trzech kategorii:

• zimne – potencjalny klient, do którego warto kiedyś się odezwać, często nazywany IQL (Information Qualified Lead)
• ciepłe – osoby wstępnie zainteresowane ofertą, ale nie podjęły jeszcze ostatecznej decyzji, w tym przypadku dobrze sprawdzi się remarketing i content marketing, często nazywany Marketing Qualified Leads (MQL)
• gorące – osoby są zainteresowane produktem lub usługą, ale potrzebują impulsu, np. w postaci spersonalizowanej wiadomości z CTA – kup teraz. Często nazywane Sales Qualified Leads (SQL)Warto też zastanowić się na wprowadzeniem systemu lead scoring który pozowoli za pomocą punktacji łatwiej rozpoznawać do jakiej grupy kwalifikuje się dany lead w zależności od zaanagażowania i czynności które wykonuje w procesie który dla niego zaplanowaliśmy. W tym przypadku warto zainteresować się marketing automation oraz systemami CRM które pomogą to wszystko zautomatyzoać i uporządkować.

BoFu Bottom of The Funnel – czyli tak zwany dół lejka

Dół lejka, nazywany BoFu (Bottom of The Funnel) to etap zainteresowania, skupia klientów, którzy wyrażają chęć zakupu, ale potrzebują dodatkowego potwierdzenia. Aby ostatni etap lejka przyniósł zamierzony efekt, warto rozważyć takie działania marketingowe jak:

• spersonalizowane maile z konkretną ofertą,
• bezpłatne wersje próbne,
• treści promocyjne, w tym recenzje, porównania produktów,
• akcje promocyjne i wyprzedażowe
• referencje i elementy społecznego dowodu słuszności
• spotkania 1 na 1

Na tym etapie bardzo ważna jest Twoja umiejętność domykania sprzedaży, bardzo ważne jest Twoje skupienie na finalizacji transakcji i Twoim głównym celem dla klienta jest dokonanie zakupu. Zaplanuj wszystko tak aby w danym momencie klient był gotowy do zakupu, Twój dział handlowy powinien być przeszkolony, aby nie pozwolić klientom wypaść z lejka na tym etapie, co niestety często ma miejsce i klienci pomimo przejścia przez większość etapów procesu sprzedaży, nie dostają jasnego impulsu do zakupu i potrafią wylądować u konkurencji tuż przed symbolicznym „podpisaniem umowy”.

Działania posprzedażowe – czyli skuteczna strategia utrzymania klientów.

Pamiętaj jednak że jeśli chcesz pozyskać lojalnych klientów, postaraj się zapewnić dobrą obsługę posprzedażową. Pamiętaj, żeby podziękować im za zakup. Możesz również zaproponować kod rabatowy, aby zachęcić klienta do ponownych odwiedzin. Do działań posprzedażowych zaliczamy też:

• jasną i uczciwą politykę zwrotu,
• darmowe próbki dołączone do zamówienia,
• szybkie przyjmowanie i rozpatrywanie reklamacji,
• bezproblemowa wymiana produktu,
• sprawne usuwanie usterek na gwarancji,
• programy lojalnościowe.

Dobrze zaprojektowany lejek sprzedażowy pozwala nam zbudować trwałą więź z konsumentem. Pozyskanie nowych klientów jest droższe niż utrzymywanie stałych odbiorców, dlatego pamiętaj o nich po sfinalizowaniu transakcji.

 

Dlaczego warto zbudować swój lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy, to systematyczny sposób przekształcania potencjalnych klientów w płacących klientów. Pomaga śledzić postępy w relacjach z klientami i mierzyć wpływ ich działań marketingowych.

Dlatego jeśli chcesz zwiększyć swoją sprzedaż, warto zacząć z niego korzystać. Dzięki dobrze przygotowanemu lejkowi, Twoi klienci będą mogli przejść przez różne etapy procesu sprzedażowego, poznając produkt lub usługę, zanim podejmą decyzję o zakupie.

Dzięki temu będziesz mógł śledzić i segmentować swoich klientów na każdym etapie lejka i wysyłać do nich odpowiednie treści, w zależności od tego na jakim etapie procesu sprzedażowego się znajdują. Pomoże Ci to lepiej zrozumieć Twoich docelowych odbiorców i zidentyfikować możliwości wzrostu sprzedaży.

Co więcej lejki sprzedażowe są szczególnie przydatne dla działów marketingu, które chcą uzyskać lepszy wgląd w to, jak potencjalni klienci wchodzą w interakcje z ich marką, a także dla działów sprzedaży, które muszą wiedzieć, jaki rodzaj przekazu najlepiej sprawdza się na różnych etapach procesu zakupowego.

Jaka jest różnica pomiędzy lejkiem B2C, a B2B?

Różnic między lejkiem B2C a B2B jest sporo, od czasy trwania samego procesu, przez ilość osób decyzyjnych i sposób podejmowania decyzji, po rozwiązywanie problemów i odkrywanie prawdziwych potrzeb które mogą znacząco różnić się dla potencjalnych klientów indywidualnych i klientów biznesowych. Lejek B2C zwykle wymaga mniejszej ilości punktów styku (interakcji między klientem a firmą) natomiast lejek B2B jest bardziej rozbudowany, rozwiązuje inne problemy i często trafia do więcej niż jednej osoby. Cechą wspólną jest fakt że koncentruje się na budowaniu świadomości i generowaniu leadów, które ostatecznie zamieniają się w sprzedaż.

Sukces lejka w dużej mierze zależy od dobrego zaplanowani. Koncentruje się na pielęgnowaniu potencjalnych klientów przez wiele etapów lejka, aż będą gotowi do podjęcia decyzji o zakupie. Takie podejście pozwala na większą personalizację i edukację produktową, co może prowadzić do większego zaufania do Twojej marki, ostatecznie skutkując wyższym wzrostem sprzedaży w zaplanowanym czasie.

Lead Scoring w lejku sprzedażowym.

Lead scoring, to proces wykorzystywany do identyfikowania i ustalania priorytetów leadów w celu zwiększenia wzrostu sprzedaży. Pomaga określić poziom zainteresowania produktem lub usługą na podstawie działań i zachowań potencjalnych klientów. Pozwala to firmom skoncentrować swoje wysiłki na określonych potencjalnych klientach, budując wśród nich zainteresowanie i ostatecznie zamieniając ich w klientów.

Ocena leadów polega na przypisywaniu wartości do różnych etapów ścieżki, takich jak wizyty w witrynie, otwieranie wiadomości e-mail, pobieranie treści, zdobywanie zaufania dzięki recenzjom online i innym działaniom które zaplanujemy dla naszych odbiorców.

Dzięki temu możesz ustalać priorytety najbardziej odpowiednich leadów dla swoich kampanii. Lead scoring pomoże Ci również w zrozumieniu zachowań klientów, które można następnie wykorzystać do dalszej poprawy generowania leadów i współczynnika konwersji, co bezpośrednio przełoży się na wzrost sprzedaży.

Jak to działa w praktyce? Załóżmy że potencjalny klient ląduje na Twojej stronie pierwszy raz, uznajmy to za rozpoczęcie procesu sprzedaży, system z pomocą automatyzacji i narzędzia jakim może być CRM nalicza mu za odwiedziny konkretną ilość punktów, za zapisanie się do newslettera kolejne punkty, za udział w webinarze kolejne i tak dalej aż nie uzyska określonego przez nas minimum które przypisze mu wartość SQL, czyli leada kwalifikowanego gotowego do zakupu, system może z automatu wysłać taką informację do handlowca ze wskazówkami dotyczącymi kontaktu z danym leadem.

Jakie korzyści przynosi lejek sprzedaży dla Twojego biznesu?

Proces sprzedaży nie jest już liniowy, a zamiast tego składa się z różnych kroków, które należy wykonać, aby proces generowania leadów zakończył się sukcesem. Może to obejmować badanie zainteresowań klientów, opracowywanie dostosowanych do nich treści i zachęcanie ich do zakupów w Twojej firmie. Korzystając z lejka sprzedażowego, możesz mieć pewność, że każdy etap procesu jest zoptymalizowany pod kątem maksymalnej wydajności i sukcesu.

Dlatego dobrze przygotowany lejek sprzedażowy, to ważne narzędzie dla każdej firmy, która chce zmaksymalizować sprzedaż i zwiększyć lojalność klientów. Pomaga budować świadomość marki, zdobywać zaufanie potencjalnych klientów i ostatecznie przekształcać odbiorców w lojalnych klientów.

Optymalizując cały proces sprzedaży, lejek sprzedażowy może służyć do segmentacji klientów na różne grupy w oparciu o ich zachowania i preferencje. Pozwoli Ci to dostosować komunikaty marketingowe i oferować bardziej spersonalizowane doświadczenia, które mogą pomóc zwiększyć prawdopodobieństwo dokonania zakupu.

O czym warto pamiętać projektując lejek zakupowy dla swoich klientów?

Na różnych etapach lejka podejmujemy różne działania, jednak im bardziej są one dopasowane do naszej grupy odbiorców tym lepsze rezultaty przyniosą dla naszej firmy! Jeśli zależy Ci aby zastosowanie lejka dało Ci to czego oczekujesz, nie możesz zapomnieć o takich elementach jak dobre opracowanie buyer persony, poznaj problemy i wyzwania swoich potencjalnych odbiorców, naucz się z nimi komunikować ich językiem, dobierz działania w które chętnie będą się angażować. Bez względu czy to góra lejka gdzie chcesz zebrać jak największą publiczność, czy też środkowa część lejka której powinno Ci zależeć na jak największym zaanagażowaniu, im lepiej poznasz ludzi z którymi poprowadzisz ten proces, tym większy współczynnik konwersji uzyskasz. Tego Ci życzę, jeśli masz pytania lub potrzebujesz pomocy, chcesz zaprojektować swój lejek sprzedażowy który realnie wpłynie na zdolność finalizacji transakcji w Twojej firmie, napisz do mnie już dziś!

zobacz również materiał wideo o tematyce lejka marketingowego.